小程序直播-梦洁家纺案例

小程序直播-梦洁家纺案例 • 2020-09-01
小程序直播快速开发就上四六开小程序系统
第一次大型单场直播:

4小时销售额就突破2500万元!

同时访问人次已超过60万!

梦洁家纺是怎么做到的?

取得成绩背后的原因有哪些?

后续对于直播和智慧零售还将会有哪些规划?



梦洁集团CEO李菁分享了这些……



3 ·14直播策略:社群导流,选品分类,3层发力


李菁告诉媒体,总体来讲,3000多个社群导流+直播小程序互动,是梦洁家纺这次的主要直播思路。 

策略定好了,接下来就是选品。在选品方面,李菁表示,本次直播梦洁家纺两方面考虑:一个是礼品+秒杀形式,主要考虑到聚集人气的因素,礼品有手表、音响、手机等年轻人喜欢的家居生活和科技用品,这样就保证了整个直播的活跃度。

另一个是直播产品分了4个等级:低价、中低、中高和高档产品,因为直播时长较长,在什么时间段放哪个等级产品的节奏和策略就需要不一样,比如拉动销量就需要价格相对较低的、性价比高的产品,这类产品占了本次直播销量的70%左右。


“我们这次直播的主题是万人拼团抢工厂,商品性价比高,消费者的决策速度和购买速度都是很高的。未来我们将根据梦洁不同产品的档次和等级做不同的直播销售。”


 在执行策略层面,李菁透露,主要在直播前、直播中以及外部社群协助三个方面层层发力。 



直播前期导购建社群,将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群,导购与消费者是一对一方式,这样的销售方式质量相对很高。


导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品,这样可以在社群快速成交。直播当天有3000个社群同步,借助门店导购将线下的购买力快速转化到线上,这样用户形成更大覆盖,粘性也相对高。共享直播内容、社群里导购一对一介绍,使得这次直播的成交概率提高。

直播中社群分级分层管理,总部统一指挥。从总部开始,到中心指挥群到运营中心负责的大区社群,最后到每个门店的群管理,指令同步传达,各群快速响应,通过“群抽奖+抢红包”的方式提高社群活跃,同时各社群共享互动活动、群话术等,营造了良好的气氛和节奏。

外部社群合作,引入活水流量。一个是梦洁总部层面,协同其他商业集团比如王府井、天虹等梦洁长期合作伙伴,与其社群合作,大家报团取暖;另一个是加盟商层面,各个城市加盟商通过当地资源整合,引入一些女性消费、家居消费等相关加盟商置换的社群资源。







同时本次梦洁直播主播团队也是阵容强大,通过集团CEO、品牌总经理、产品设计师、电视购物主持人的组合方式,兼顾直播内容的趣味性与专业性。



总结经验:前期测试+上下协同,成果共享 



在李菁眼中,本次直播取得了超预期效果,观看、互动、成交都创了新高,最终销售额达2533万元。



回头来看取得如此成绩背后的原因,李菁总结到,主要是梦洁采用了2个秘诀。



第一个秘诀是直播前大促测试。梦洁家纺用了10天左右的时间做准备,三八节时期,还在每家门店和加盟商的社群中做了爆破测试。同时在直播前3天,梦洁团队就在每个社群进行预热,通过红包、互动等方式保持每个群的活跃度。 



第二个秘诀是加盟商和导购协同。本次直播,从梦洁内部到加盟商,都确定了协同机制,大家目标一致、方法一致。



 “在疫情特殊时期,采用直播+社群作为新的营销方式,加盟商也积极参与,希望跟总部共创好的运营方法,同时我们也对加盟商做了先期培训,建立核心智慧群,对于门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。”李菁分享到。 



也就是说,梦洁家纺此次的直播,是采用由梦洁总部发起,各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式,大家共同协作,共享成果。 



比如在活动预热期,梦洁家纺提前创建推广素材,同步给所有的导购使用,这些带有导购参数的预热海报提前在朋友圈、社群进行宣传,顾客扫码关注直播,客户购买后,业绩归属属于导购。



打通直播互动到商品购买闭环 



工欲善其事,必先利其器,在李菁看来,本次梦洁家纺直播所取的成绩,跟直播小程序的助攻分不开。而且,其认为,随着疫情的影响,小程序直播将成为品牌重要的线上营销渠道。


作为品牌商,李菁表示,小程序直播具有一些核心优势。

首先最主要的是开通很方便,强大的技术团队实时监控流量,保证了梦洁用户观看流畅度和系统的稳定性。 


其次是功能很完善,直播间可以无缝跳转小程序商城进行购买,结合营销工具促进成交,帮助梦洁打通了直播互动到商品购买的闭环。


直播后续规划:实现常态化、碎片化、类别化 



 “常态化是说梦洁会经常用直播的方式去连接客户;碎片化是说一方面梦洁会针对不同的客户群体做分层直播,根据消费习惯的不同,去调整节奏,做更精准的营销活动,另一方面会针对不通门店和不同加盟商做直播。”李菁透露道。 


梦洁还会借助直播工具,通过拼团、砍价等强社交玩法结合梦洁“公众号+微信群+朋友圈”等多个触点的扩散实现用户的引流、互动和裂变,从而进一步将私域流量转化成私域用户,建立粘性更强的用户关系促成二次消费,完成梦洁一站式私域流量的运营闭环。

今年以来,新冠病毒的传播,让零售企业遭受了不小的打击。企业如何生存成了人们当前最关注的问题。

但对于梦洁家纺而言,其从前两年就开始实行的一大核心战略在这个特殊时期则发挥了巨大作用,通过云仓协作、商品开发、社群运营等一系列动作,梦洁家纺反而实现了逆势增长,这就是梦洁的智慧零售战略。

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